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BtoBビジネスで集客ができるホームページづくりのコツを伝授。

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BtoBビジネスで集客ができるホームページづくりのコツを伝授。

デジタルマーケティング時代の到来ですが、BtoBビジネスではまだまだ展示会とはテレアポとかアナログのマーケティングに力を入れている企業が多いですよね。
 
 
BtoBビジネスで上手くデジタルマーケティングにシフトし、低コストで見込み客の獲得に成功している企業も少なからず存在する訳ですが、いったいどのようにホームページで見込み客を集めているのか気になりますよね。
 
 
今回はその考え方を説明したいと思います。

BtoBビジネスの集客手法の戦略を練る

まず、はじめに考えることは「どのような手法でホームページに集客をするのか」って事が大切です。
BtoCビジネスとBtoBビジネスでの大きな違いはホームページでの集客力の違い。

当たり前の事ですがBtoCビジネスの方がBtoBビジネスに比べ圧倒的に消費者数が多い訳ですから、検索ニーズも多く、その集客方法は明瞭だったりしますよね。

ではBtoCビジネスに比べ検索需要が少ないBtoBビジネスの場合、ホームページへの集客ってどうすれば良いのでしょうか?
やっぱり多額の費用をかけて広告・宣伝をして集客をしないといけないのでしょうか。
いえいえ、広告・宣伝をしなくともBtoBビジネスで集客に成功している企業は少なからず存在します。

BtoBビジネスではホームページを積極的に活用しても成果に繋がらない。

また、過去にいろいろとチャレンジしてみたものの、目を見張る結果とはならなかった

そんな企業が多い中、積極的にホームページを活用して売上を上げている企業っていったいどんな事をして成果を上げているのか。

それは集客をする仕組みづくりをしているからにほかなりません。

ではその方法とは・・・

検索需要のある検索キーワードを狙う

どのような検索キーワードでヒットを狙うのかという事と、その検索キーワードの月間検索数がどれほどなのかを知る必要があります。
月間検索数とは、Yahoo、Googleの検索で月間にどれだけ検索されているのかという予想数値です。

上記は月間検索数が無料で調べられるサイト「aramakijake.jp」です。
http://aramakijake.jp

例えば「生産管理システム」という検索キーワードはどれだけの月間検索数があるのかというと・・・

Yahooで2,640回、Googleでは2,160回の月間検索数の検索需要があります。

またその下には、「生産管理システム」というキーワードで検索結果が1位だとYahooから914件にアクセスがあり、Googleからは1,117件のアクセスがあるというシミュレーションとなります。


もし「生産管理システム」という検索キーワードで検索結果1位だった場合
Yahoo、Google合わせて月間5000件ほどのアクセスがあるという事になります。

この場合の月間お問い合せ数がどれだけ来るのかというと・・・
コンバージョン率(CV率)という最終目的を達した数、この場合は具体的な引き合いが発生したことを最終目的とした場合。

アクセス数に対して0.1%を標準指標として計算すると・・・

5000(アクセス)×1%(CV率)÷100=50
月間50件の引き合いのお問い合せがあるということになりますよね。

※コンバージョン率は最終目標を何にするか、また集客方法によって数値が変わりますので一般的なコンバージョン率をあてにするのはナンセンスです。

月間に50件もの引き合いがあれば大成功じゃないかと思うかも知れませんが、これはあくまでも一般的な平均数値を入れて計算したもの。

検索キーワードが「生産管理システム」という検索流入の場合、コンバージョン率は1%もいかないと思います。

0.1%程度が妥当ではないでしょうか。
コンバージョン率が0.1%の場合の月間お問い合せ数は5件となりますよね。

たった1つの検索キーワードなら検索場表示1位だった場合でも、月間の問い合わせ数はたったの5件ということです。


※自社名での検索、自社のサービス名での検索流入だった場合はもっとコンバージョン率の数値は上がるはずです。

ほら、だったらやっぱりBtoBビジネスでホームページの活用は難しいじゃないか!

もっと自社のサービス名で検索してもらった方が効率が良いんじゃないのか!
展示会でもっと自社サービス名をPRして、ホームページに来てもらった方がいいんじゃないの。

この結果を見ればそう思われるかも知れませんがちょっと待って下さい。

今時の見込み客は展示会だけで情報収集をしていないのですよ。

当然、インターネットで情報を収集する時代ですから、ホームページでの集客は避けて通れませんよ。

ではどうすればよいのか。

市場の段階に合わせた検索需要を網羅すること

あなたの会社が提供するサービスや製品の市場は今どの段階にあるものなのでしょうか?

■潜在ニーズはあるがサービスや製品がほとんど社会認知がされていない。

■潜在ニーズも顕在ニーズもありこれから市場が成長する。
■顕在ニースがあり、市場には競合他社が乱立している。

まずは市場動向によって検索需要は変わりますよね。
まだ市場に認知されていないサービスや製品だった場合、そもそもサービス名や製品名での検索需要は皆無です。

その場合、課題解決を意識した検索需要、検索キーワードを意識するべきですし、「導入のメリット」を訴求すべきです。

また、潜在ニーズ、顕在ニーズが共にある場合は「比較」や「実績」という検索需要を満たす必要があります。

顕在ニーズがあり、競合他社が乱立している市場では、「買い替え」や「乗り換え」などの需要を満たす必要があります。




見込み客の購買行動の段階に合わせた検索需要を網羅すること

購買行動の段階フロー図

購買行動には【未認知】→【認知】→【興味関心】→【情報収集】→【比較検討】→【購買】と段階があります。

この段階ごとに検索需要も変わりますので、それぞれの検索需要を満たす必要があります。

検索需要ごとに具体的な検索キーワードを想定して、コンテンツの対策をしていく事が重要なんですね。

その数は数十、数百の検索キーワードになります。
そんなに大変な事なの?

と思われるかも知れませんが、今おこなっているテレアポや足で稼ぐ営業に比べるとよっぽど合理的で効率的な営業手法なのです。

ホームページで失敗するのは集客戦力を疎かにするから

弊社ではホームページで見込み客を集めるためのコンサルティング業務を行っておりますが、相談される企業様の中でコンバージョン率を改善する以前に先ずもって集客力が圧倒的に足りないというケースが非常に多いです。

BtoBビジネスで集客力をつけることは容易なことではありませんが、集客を避けて見込み客を集める事はさらに困難です。
展示会なども集客力があってこそ出展する意味があるってものでしょう。

BtoBビジネスでホームページの成果がイマイチだと思う方、まずは月間のアクセス数がどれだけあるのかを把握してください。
月間2,000アクセス未満だという企業様

月間2,000アクセスでコンバージョン率が0.1%の場合
月に2件の引き合い発生となりますよね。

もっと引き合いが欲しいという方。

単純な話、もっとアクセス数を増やす工夫をしましょう。

アクセス数の増やし方は上記に説明しました検索需要を網羅的にカバーすることです。

ホームページで成功している会社はみんな地道な検証、仮説、改善をしている。

成果を出しているホームページはそうでないホームページといったい何が違うのか。
それは常に効果検証を行い、戦略を練り、ホームページの更新、改良を頻繁に行っているということ。

少しでも効果が上がった箇所を見つけては強化をし、その次はまた違った改善をし、その次はまた違った部分を強化しと、次々と改善をしています。
ホームページを公開してすぐに成功、失敗とはならないのです。

ホームページの成功の命運を分けるのは概ね公開後の検証、仮説、改善が上手くいっていない事が多い。

検証、仮説、改善を間違っているケースも多い。

真面目に検証、仮説、改善を行っているけど、あまり効果が見えないという企業も多い事でしょう。
検証の仕方が悪かったり、仮説が間違っていたりで結局、あまり意味のない改善をしてしまっているケースも非常に多い。

検証、仮説の立て方にはかなりの経験値とセンスが必要となります。
検索エンジン最適化の知識、マーケティングの知識、分析力などなど。
だからこそ弊社のようなwebコンサルティング会社があるわけですけども。

検証はまず、何が効果があったのかを見つけ出すことです。
それが見つからないなら効果が見えるようになるまで仮説を立てて改善を繰り返します。

少しでも効果が見えたなら、その仮説は正しいということ、更に強化をしていく。
その繰り返しがPDCAサイクルなのです。

まとめ

ホームページでの成功のカギはテクニックや技術的な事ももちろん関係はしますが、根本は効果検証の繰り返しです。
この効果検証を頻繁に行っていれば、デジタルマーケティングのノウハウも溜まり、ホームページの集客力も自ずとつくことでしょう。

もはやデジタルマーケティングは避けて通れない時代に向けて、今からBtoBビジネスでも真剣にホームページの集客力をつけておきたいところですよね。

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