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Columnコラム

WEBマーケティング

2014.09.17

B to B企業のための成功するホームページ5つの秘訣

B to B企業のための成功するホームページ5つの秘訣

今までたくさんのお客様の相談を受けてきました経験の中で、ホームページで成功するためには運用組織作りが重要だということを痛感します。そして良い外部パートナーを見つける事。
たった5つではありますが、今後のホームページ戦略を成功させ、コンテンツ資産として長く活用するための秘訣を紹介いたします。

1.自社で情報発信するコンテンツを産み出す

これが出来ないと身も蓋もありませんが、ここでいうコンテンツとはホームページを作ることが出来るということではありません。情報発信するネタを作ることが出来るかということです。

この仕事をしていて良く耳にするのが、
「更新する情報がない」
「事例、実績は公開出来ない」

など、情報を発信する事に不慣れなB to B業種の企業様は多いようです。

B to B企業様では展示会などに積極に出展している企業も多いはず。
その展示しているブースがコンテンツそのもの。
ホームページでのコンテンツになりうるということなのです。

展示会やイベントでは業界の方が多数来場しますから、絶好の商談機会です、予算を投じて出展する価値あるものです、そして、ホームページも同じく、長期に渡りお客様が訪問するものです。コンテンツを公開する価値あるものなのです。展示パネルや技術説明、導入ケース、業種別の活用事例など今一度自社内で用意できるコンテンツがないか確認してみてはいかがでしょうか。

2.ホームページの戦略チームを設けリーダー(責任者)を決める

運用が不可欠なホームページでのプロモーション戦略において、責任者不在では進むべきベクトルが曖昧にありがちです。運用チームでは参加者の意見をまとめるだけでなく、常に目標に沿ったジャッジを行う必要があります。
計画的に進めるためにも見極めが可能な人材を責任者に配置し、チームを運用するべきです。

3.基準となる目標を数値化し、KPIで進捗を確認する

目標が数値化されてなければ運用チームの達成感もなく、何を改善すべきか不明確になります。
何となく上手く行っていない、何となく上手く行っているみたいな事では時間と予算を無駄に使ってしまうことになりかねません。
何を持って進捗とするか?

  • ・ホームページのアクセス数
  • ・ホームページからの引き合いの件数
  • ・1件あたりの獲得単価
  • ・サンプル請求、資料請求の数
  • ・データダウンロード数

の数字を何%アップさせるのかなどの明確な目標を決めて運用することでPDCAサイクルが回ります。
目標の数値化の参考にエンゲージメントバリューポイント、リードスコアを設定も参照してみて下さい。
目標を数字化するためには現状のトラフィック数やコンバージョン数を当然把握しておく必要があります。

4.ホームページで見込み客リストを取得する工夫を

サンプル請求や資料請求、デモ機の貸出、CADデータダウンロードなど情報を入力した人だけが見れるコンテンツを用意。関心度の高い見込み客リストを取得することで、その後の営業フォローが可能になります。
早期に見込み客をフォローすることで機会損失が回避出来ます。
また、情報を入力いただいた方向けにはメルマガやDMなどで展示会の告知、新製品の案内などを行うことで継続した接点を持つことが出来ます。

5.社内ですべき事、外部に依頼すべき事を明確にする

ホームページでの成功を願うならコンテンツ戦略と広告戦略は社内でもしっかりと方針を決める必要があります。
コンテンツ戦略が出来れば、実装するのは外部に依頼し、社内では次の一手の準備をする方が効率的です。
全てを自前で行うには相当なリソースを割り振らないと立ち消えになる事もしばしばです。
ましてやしっかりと目標を立ててPDCAを回すには効果検証、分析が必要です。
専門のWEB担当者がいる企業であれば効果検証、分析も自前で行えますが、兼任である場合なかなか手が回らないのも実情です。
今では解析レポートも外部サービスに頼むケースも多く、社内では戦略立案、運用を主軸として行い、レポート結果を元に新たな目標、戦略を考えて行くことでスピーディなPDCAを行っています。
また、外部に頼むことでさらに専門的な情報がインプットされるメリットもあります。
それともう一つ、沢山の専門家の意見を取り入れるのは良いことですが、残念ながらあまりよくない方法を提案する方もいらっしゃいます。もちろん提案した本人に悪意はないと思いますが。
キャッチした情報を的確にジャッジする事も重要なのです。

まとめ

以上秘訣を5つにまとめましたが、大事なことは継続して目標を立て、実行していくというごくごくシンプルかつ当たり前の事ですね。インターネットでのプロモーションは日進月歩なので小難しいと思うかもしれません。
上手く行かないと思っている方はしっかりと運用チームを作り、責任者を決め、専門的な部分は外部と連携していくことで一歩ずつ前進するのではないでしょうか。

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