みなさんこんばんは、代表の廣田です。
本日書店で見つけた本を紹介したいと思います。
記事のタイトルにあります「見込み顧客を5倍に増やすB to Bマーケティング実践ガイド」です。
10月14日に発売なのでまだ出たばかり、日経BP社が発行しているムック本です。
このような本が出版されるぐらいB to Bマーケティングへの注目度が高いと言えるのではないでしょうか。
この本ではいかにしてリードを獲得するのか、そしてそのリードをどのように管理すれば良いかが書かれています。
1.Pre-MQL(Pre-Marketing Qualified Lead)
マーケティングで獲得した母集団
↓
2.MQL(Marketing Qualified Lead)
比較的確度が高いリード
↓
3.SQL(Sales Qualified Lead)
営業フォローする価値ありと判断するリード
↓
4.営業パイプラン
営業部門で受注に向けたアクションを行っている段階
上記のようなマーケティングチェインを確立し、リードナーチャリングで顧客を醸成していく手法が解説されています。
そしてそれをオウンドメディアとして自社WEBサイトの活用が重要と書かれています。
ITツールを活用することでマーケティングチェインを管理することをマーケティングオートメーションと言います。
上記のようなリード管理のフローをシステムで管理する事が今後の主流。
大雑把に言えば、
WEBサイトに訪れる見込み顧客の行動履歴により、その確度を自動で分類し、トークスクリプトを変えていく事と言えるでしょうか。
私たちのお客様でもすでに実践されている企業様もいらっしゃいますが、まだまだそこまで管理されていない企業様も多数いらっしゃいます。
かつては展示会への出展やセミナーなどで見込み顧客リストを取得していましたが、今やネットの時代。
インターネットでも積極的に顧客リストを集めることで販路を拡大することが重要です。
イプロスのようなサイトへの掲載は母集団を集めることでは有効ですが、その後の見込み顧客の醸成、問い合わせに繋げるステップなど自社WEBサイトが何処までフォロー出来ているかがポイントです。
対面営業に至るまでの顧客フォローを自社WEBサイトが担うことが出来れば、商談スピードも早く、早期フォローが実現できるのではないでしょうか？
B to Bビジネスに携わっている方には是非目を通して欲しい一冊です。
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